Réservé n'est pas encaissé tant que ce ne l'est pas

Chaque outil qui touche un pipeline de ventes est tenté de compter le même dollar deux fois. Une soumission est envoyée, donc elle est « dans le pipeline ». Elle est acceptée, donc elle est « gagnée ». Le travail est planifié, donc c'est du « revenu réservé ». Le temps que le client annule la semaine d'avant, le chiffre a paru sur trois tableaux de bord. On a décidé tôt que Max ne ferait pas ça.

Deux chiffres

Quand Max réserve un travail à partir d'une soumission restée sans suite, la valeur va dans un chiffre appelé récupéré, réservé. Rien d'autre ne bouge. Quand la facture de ce travail est payée, la même valeur va dans récupéré, encaissé. Les deux ne sont jamais additionnés, et c'est le deuxième qu'on montre en premier.

Le rapprochement de nuit

Chaque nuit, Max relit les factures dans le logiciel de l'entreprise et les associe aux travaux qu'il a réservés. Une facture payée fait passer un travail de réservé à encaissé. Un travail annulé sort du chiffre réservé. Les livres de l'entreprise sont la source de vérité, pas les nôtres, et c'est aussi pour ça qu'il n'y a rien à débattre en fin de mois.

Pourquoi ça compte

Parce que la seule façon honnête de tarifer un produit qui récupère de l'argent, c'est contre de l'argent qui est arrivé. Un chiffre que vous pouvez vérifier contre vos propres dépôts bancaires est le seul qui vaut la peine d'être mis en première page, et le seul qu'on utilisera dans une étude de cas.